Così recitava il claim di una famosa pubblicità degli anni 80. Come dire sono tutti, anzi tutte, ai tuoi piedi.
Non mi soffermo sui valori di comunicazione del messaggio pubblicitario (andremmo fuori dal tempo e fuori dal tema) ma piuttosto possiamo prendere spunto dalla frase
Fare il contrario, fare domande, chiedere sempre è stato infatti il motivo conduttore del percorso sulle “tecniche di vendita” che alcune cooperative milanesi hanno da poco concluso.
Ansia, sensazione di disagio, molti dei partecipanti avevano almeno all’inizio il dubbio di trovarsi in un contesto lontano dal loro mondo.
Certo, non é difficile condividere che aiutare la persona in situazione di disagio sia il compito principe della cooperazione sociale. E’ altrettanto condivisibile che per far sì che queste non rimangano parole ma possano diventare realtà occorre creare lavoro e quindi posti di lavoro. Ed è abbastanza chiaro che questo non avviene per legge ma operando nel mercato…. E’ comprensibile anche che essere in un mercato significa non essere da soli….. Ci saranno molto spesso dei concorrenti ma ci saranno anche, lo sperano tutti, dei clienti.
Proprio la relazione con il cliente è stato l’elemento centrale del corso sulle tecniche di vendita.
Relazione con il cliente significa relazione con le persone perchè il cliente è prima di tutto una persona e lo sappiamo bene nei nostri rapporti con gli altri anche quando, ad esempio, sul posto di lavoro ci rapportiamo con qualcuno. Quando la “persona” in oggetto è una nostra collega, allora ci stiamo relazionando con il cosiddetto “cliente interno”.
Certo, in qualche modo siamo tutti clienti gli uni degli altri, anche solo quando, e succede più spesso di quanto si pensi, cerchiamo adesione ad una idea, ad un progetto, condivisione ad una nostra attività, quando cerchiamo semplicemente un aiuto.
Non sempre e non tutti ne sono coscienti ma in quel momento stiamo vendendo!
Quando riusciamo a vendere bene, con soddisfazione reciproca? Quando ascoltiamo davvero le esigenze dell’altro; certo non basta ma è il primo passo e forse il più difficile per avere successo nella professione del venditore e nella vita di tutti i giorni. Allora forse anche e soprattutto accendendo l’ emozione oltre alla ragione possiamo avere successo e soddisfazione, anche vendendo!
Il corso sulle tecniche di vendita costituisce un tassello di un ideale percorso di sensibilizzazione del terzo settore nei confronti dell’attività commerciale. E si integra con il corso di cui abbiamo parlato in un precedente post realizzato per il Consorzio di cooperative sociali Consolida che ha recentemente presentato l’iniziativa sul suo sito.
Ettore
Sviluppo Lavoro Organizzazione 
Ma le cooperative sociali hanno una strategia di mercato?
Posted in Commenti, tagged approccio al mercato, Consulenza, cooperazione sociale, marketing, strategie, Terzo Settore on 16 dicembre 2012| 3 Comments »
Si potrebbe quasi dire che parlare di marketing ad un cooperatore è quasi come sventolare un drappo rosso davanti agli occhi di un toro, una sorta di provocazione culturale. Eppure a Trento un gruppo composto da direttori, responsabili sociali, coordinatori di cooperative B ha deciso di partecipare ad un corso di formazione per approfondire temi che riguardavano macrostrategie, mappa strategica, segmentazione, posizionamento , differenziazione fino alla definizione del piano di azione.
Ma perché 7 persone hanno sottratto all’attività della propria cooperativa ben tre giornate per ragionare su questioni che di solito si pensa riguardino le imprese? Anche se poi succede che nel mondo aziendale si pensa che con questi temi abbiano a che fare soprattutto le grandi organizzazioni.
La scelta del consorzio ConSolida è stata di accettare la provocazione culturale investendo su un tema che si pensa riguarderà in modo significativo la cooperazione sociale nel prossimo futuro. E allora la referente dei servizi per l’inserimento lavorativo si è data da fare per convincere alcune cooperative a sperimentare questo tipo di iniziativa.
Non ha dovuto faticare molto perché curiosità e voglia di conoscere nuovi modi per estendere il proprio mercato hanno spinto figure di responsabilità delle B trentine a partecipare al corso.
Nell’impostazione del corso si è volutamente evitato un approccio teorico ma si è lavorato sui temi che riguardano il mercato delle B ed il territorio in cui operano. E’ emersa la possibilità per le cooperative di individuare le opportunità dei mercati attraverso un approccio professionale e non episodico.
Cosa potrebbe servire ancora? Un ragionamento ancora più circoscritto, legato allo sviluppo di un business che riguardi qualche cooperativa che intenda dotarsi di un metodo di lavoro finalizzato a individuare una strategia per valorizzare i propri servizi o la propria produzione. Che intenda fare un salto di qualità nella ricerca di nuovi clienti, programmando le politiche commerciali. Anche se poi il commerciale è uno solo che fa anche il presidente e magari gestisce anche i conti della cooperativa.
Il salto di qualità riguarda l’efficacia delle iniziative, il metodo che si intende acquisire basato sulla continuità, sulla consapevolezza della richiesta dei clienti e non sull’intuito e l’episodicità nella gestione delle relazioni con i propri clienti, magari indagando anche i clienti potenziali, quelli che potrebbero acquisire i nostri prodotti e servizi.
Insomma in Trentino se ad un cooperatore di una B si parla di marketing è possibile che ci si senta rispondere che non è ancora soddisfatto del proprio piano operativo e che la differenziazione dei prodotti richiede ancora uno sforzo in più.
Così in Trentino. E nel resto d’Italia?
Ettore
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